IM守护真爱
<h1>开场问候</h1>
<p>你好，是xx先生吗？xx哥你好，我看到你每个月通过微信代扣xx钱，在我们平台保了xx保险对吧？好，我叫xx，目前负责你的保单售后。年底之前给你回这个电话，是要【确认一下保单的责任内容，你都是否清楚？】之前有没有具体了解过呀？</p>
<h1>讲解短险添加微信</h1>
<p>这个保险的话，是一个住院保险。不管大病小病或者意外导致的住院，扣完医保，低于1万自己承担，高于1万的部分，由保险公司全额报销，跟医保起到一个补充作用。可以理解吗？（每个问句结束注意客户反应）关键词：住院；扣完医保1万以上。</p>
<p>对，当然我们也希望你今后平安健康，但如果遇到风险需要用保险了，你就把医院的发票单据拍照发给我，我已经给你微信发了一个服务通知，你不用挂电话，返回到微信看看收到没有，你添加一下我，以后有事情就不用担心找不到人，自己也不用去跑保险公司。清楚了吗？</p>
<p>添加上之后，我把保单给你发过来你收藏一下，保单就作为你购买保险的凭证，也是以后理赔的重要依据。</p>
<h1>包装自己进同屏</h1>
<p>对，xx就是我本人，我是专门负责咱们xx地区保单后续服务的。你把那个点开，它不是有一个二维码吗？你长按识别一下二维码，然后添加一下我的企业微信。我看到你添加了。然后我现在把那个保单权益我给你下发过来，你看一下，你会收到一个卡片，就是尊敬的xx，点击进入了解服务权益，你给它点开，点一下同意并进入。</p>
<h1>看短险领保单</h1>
<p>好，你点进来之后，xx哥我先把你的电子保单，我先给你调出来。因为他有几个信息的话，需要跟你本人确认一下。第一个是你这个保险的期限，它是保你一年的时间，然后保障的内容，我刚刚跟你说了，住院费用超过1万以上可以报嘛？那如果说是普通的疾病，它是报销300万。如果是重大疾病，最高就是报销到600万元，这个就是你的电子条款。然后你的那个纸质保单，我现在给你授权一下，你来填一下地址，到时候我们邮寄给你就可以了。（纸质保单不一定要申请，可以告知在什么地方申请，需要的时候申请就行了）</p>
<p>好的，我这边给你申请一下。到时候这个地方，xx哥他会更新有一个快递单号，然后那个快递员他会给你打电话，你到时候记得去取一下快递就可以了，好吧。对的，它是邮政快递给你寄过去的。好好，保险合同就给你处理好了。</p>
<h1>衔接转折</h1>
<p>然后还有一个问题比较重要，我整理你保单的时候，看到你这边保险的【②理赔方式跟我们当地其他客户都不一样，这个情况你自己知道不？】区别点在于什么地方呢，我给你讲一下，你仔细听。</p>
<h1>产品介绍提前理赔</h1>
<p>首先xx哥，你现在不是买了这个52.6块的保险吗？只不过这个保险，它属于事后报销的保险。也就是说未来我们生病了，不管治疗需要多少钱，我们得自己去垫付所有医疗费用、手术费用，要等到治疗结束出院之后，拿到发票了才可以报销。对吧？</p>
<p>但有个问题是啥呢？小病小痛垫个几千块万把块钱倒是无所谓，咱们肯定也垫得起对吧，但万一生病严重了，让我们垫个八万十万甚至更多的时候，可能经济负担还是比较大，很多人根本就拿不出来，像这种情况医院根本没有办法治疗嘛对不对？所以保险公司为了解决这个问题，他之前通过平台给你提供了一个长期保障方案，先赔钱后看病的保障，什么意思呢，他就是我们在医院医院检查出生病的时候，不是有个诊断证明吗？把诊断证明拍照提供给公司，核实达成理赔后，保险公司在咱们治疗之前，就会先把理赔款打给我们，我们拿到这个钱以后再去治疗，去交医院的住院费、手术费，就不用自己家里掏钱，明白吗？他这个钱是直接打到卡里，有两个原因：能治的病，就拿这个钱去治，如果很严重治不了，或者觉得太折腾不想治的话，那这个钱就拿着自己花，补充生活也好，出去旅游一下也好，就是不管治不治，反正确诊了都要赔，听懂了吗？</p>
<h1>退保现价补充生活养老</h1>
<p>然后第二个，你之前这个保险，包括像你买车险这些，保险费是不返不退，消费掉的，这个知道吧？但这个提前赔的保险不一样，你有风险他就赔钱，那你平平安安的没有用到保险，但你保险费不是还交了嘛，不过这个钱就不会消费掉，以后你年龄大了，不想保了，你可以选择退保退出合同的现价。到时候这个钱的话，你是可以拿回家的，拿回去自己用也好、留给家人儿女也好都行，就不是说了交了就没有了，明白吗？</p>
<h1>保费豁免减轻负担</h1>
<p>另外还有个很好的功能，保费豁免、保费减免，这个xx哥知道吗？因为保险费是每个月交嘛对吧，提前理赔的保险也是每个月交，但你记住，不管你交了四个月五个月，还是一年两年，不管你交了多少钱，一旦生病理赔过一次，我们后面就不用交保险费了，比如说我刚刚交了一年，我就发生了一个轻度疾病，我理赔了，那从第二年开始，后面所有保险费就都不用交了，保险呢还是继续给我保，最长可以保一辈子，明白了吧？</p>
<p>对，像当地跟你同期参保的客户，都是给自己参加了的，你这边目前还没有，所以我现在把那个保险条款给你调出来，带你亲自看一下。</p>
<p><strong>因为你以前买的那个52.6块的保险，它是交一年，只管一年，消费的，是属于出院以后报销的保险。所以说我们在这个保险的基础上，我们再单独的给你提供一个全新的保单。它是可以提前赔的保险，有风险就提前赔钱，不用自己垫钱看病，没有风险以后不保了可以退，不会像之前你自己买的全部消费掉。</strong></p>
<p>你听下来之后，有没有什么还不懂的地方，你可以直接问我。</p>
<h1>产介和保费测算</h1>
<p>保费的话，这个问题你问的非常好。它是根据你的年龄，根据你选的额度来决定的。然后我现在先会把你的保险资料我给你调出来，然后你核对一下，如果说没有问题，我们就协助你来测算保险费就可以了。</p>
<p>我先把这个方案给你点开，因为它有几个信息的话，是需要给你做确认。第一个信息就是你这个保险的承保公司过来的。你看一下左上角它显示的是太平洋保险承保的，看到没有？太平洋保险应该你不陌生，国企，在你当地都有分支机构的哟。对，都是你当地的正规保险公司给你承保的。这个是受到国家法律保护的，你可以放心。 </p>
<p>然后再往下的话，有那个保险的计划，郭大哥，有10万20万，最高是50万的保险额度。这个地方看到没有？这个就是我们提前理赔的额度，我以20万举个例子，他累计最高可以提前赔108万，怎么赔的，你看这个位置，比如我确诊重度疾病了，他一次给我打20万，那我把这个钱拿到医院去治疗，我就不用自己掏，那治疗结束，这个钱花给医院了，出院之后我拿到发票，我还可以用医保、百万医疗再报销一次，报回去的钱就补充我们的生活，当作康复疗养、误工费用就可以了，最大程度减小我们的经济损失，明白吧？</p>
<p>当然，除了重度疾病，中度、轻度疾病也都保了，保得很全，所以这个保险做好之后，以后健康保障方面的保险你都不用再去买了。</p>
<p>然后你再往下看，有一个豁免保险费，你看到了吗？这个就是我刚刚跟x哥你说的，这个保险费，不管是交了四五个月还是一年两年，一旦去理赔过一次，哪怕是轻症理赔了，就可能是我是肠胃不舒服拉肚子，我检查出来是个中度严重溃疡性结肠炎，这种就是属于轻症了。这种情况下把钱赔给你之后，你后面的保险费就一分也不用交了，就直接给你免掉了。</p>
<p>对，然后最后的话还有个身故保险金。因为这个保险的话，你交的保险费，如果说以后你不想保了，你不是可以以退保的方式退出合同现金价值吗？这个钱你是可以拿回家的，对不对？x哥，但是有一种情况你不要介意，就是这个钱可能我们还没有来得及拿回家，比如我突然发生意外风险，我人不在了，对吧？那我人不在的情况下，他有一个身故保险金，最低10万块钱的身故保险金就留给你的家人，留给你的孩子，他们领回家。对的，就相当于说我总结一下，我们这个提前赔的方案。它其实是把我们生活会面临到的生老病死的问题都有考虑进来了。人生病就提前赔钱，解决我们的治疗费用问题，人不在了就留一笔钱给家人，留财留爱不留在大家平安健康就最好，对吧？那x哥听下来内容不多，都能理解吧？</p>
<p>平安健康的情况下，你交的保险费，我们以退保的方式退出合同性价值给你，到时候你就拿回去补充养老就可以了。它就是一个一举多得的保险方案，可以说是百分之百赔付。我们都不会让你吃亏。所以说我们这个服务通知下来之后，客户的满意度还都非常高都是在第一时间给自己规划起来，给自己保个平安。但是我跟你说一下，郭大哥不是说我通知到你，你就可以百分之百的参加哟。他对你的健康状况，对你的职业，我们有严格要求。有两个小问题，我先给郭大哥你核对一下，如果说你条件符合，我就协助你参加了。如果说你条件不符合，你也不要介意，就做一个参考，做一个了解就可以了，好吧。</p>
<h1>保费测算与减压</h1>
<p>好，都没问题的话我带你测算一下你的费用，它是根据你的年龄，性别和额度来决定的。我先把你的那个资料给你调出来，当然这个费用，你不管是交多交少，你都放心，不会说消费掉就可以了。然后你看一下，郭大哥这个算一算保费的页面，你的出生日期是1979年的1月26号，这个是正确的吗？好，然后你性别是哪？</p>
<p>基础保障方案是10万的保险额度，就是提前赔，最高是提前赔付到54万元，保障期限就不是保一年了哟。你看这个地方直接给你保终身了，然后交费的期限，也不是说交四五十年，对吧？最长就交20年。但是其实大部分客户还都交不到那么久，因为有的人身体素质差一点，可能交了四五个月理赔了就没交了。有的人身体素质好一点的，三年五年了，交了三年五年理赔了，后面就没有交费了，他是这个样子的。然后你看一下郭大哥左下角，它会出现你的这个保险费用，你核对一下你的保险费用是多少，郭大哥。</p>
<p>就是首付的费用的话，就是跟买车买房，有一个首付是一个道理。它是前面两个月的费用一起的。今天还不是9月9号吗？相当于说你就是9月9号和10月9号这两个月的保险费，你就一起交，是交997。你交了过后，你这个月不交费了，你下个月也不交费了。然后你从11月9号开始，然后你就每个月办这个498块钱就可以了，就是一个月是498。你细算下来，郭大哥一天的话大概是16块多，一天就16块多钱，可能就是相当于说一包烟钱，不到一包烟的烟钱。我们给他节约下来，就可以把这个提前赔的方案给自己规划好。</p>
<p>看到保费的时候，讲一下是2个月，是固定的，然后总结三个功能：提前赔豁免、身故金、退保现价，不会有损失，相当于存钱享保障。</p>
<p>你规划好了之后，郭大哥这个费用的话，它是固定不会改变的哟。它不会说像有的保险，你的年龄越大，保险会不会增加。我们这个不会。你现在是一个月是498，以后你都是一个月是498，这个你是不用担心保险费会上涨的问题的，听到没有？对，但是你这个钱，首先我们就是今天投保了哈他就明天就开始生效了哟。明天生效之后，哪怕说我这个498，我只交了四五个月，对吧，我就发生了合同约定的轻症、中症、重大疾病，它都能够提前赔了。而且赔过一次钱之后，你这个498就不用你再交了，保险公司帮你交保险，继续给你保，还是保你终身就可以了。然后等到哪一天你不想保了，对吧？</p>
<p>那你再把你这个498的保险费用，你就以退保的方式退出合同现金价值。到时候这个钱的话，你再拿回家就可以了。钱的话永远也不会说消费的，这个你可以完全放心，郭大哥。</p>
<p>那你没有什么问题的话，我们就按照每个月498的这个费用，就把这个提前理赔的方案给自己参与好，协助你规划好以后，就给自己保个平安，保个安心，放心就可以了，好吧。好。</p>
<h1>解决考虑一下</h1>
<p>其实xx哥不用想的太多，因为我没有给您通知的话，其实你这四百多块钱，要么放微信里，要么还是放在您的银行卡里面，不多一分，不少一分。一旦发生风险了也只能起到400块钱的作用，不会变成四千更不会变成4万对吧，拿出来用一次就没有了。但是您现在其实只是说换了个方式，把你左口袋的钱挪到右口袋，挪到保险公司给自己放进来，钱又不会不消费。如果说一旦发生风险了，不就变成了几万甚至几十万了吗？我说句实在话，我们放个四百多块钱其实还是蛮容易的，对不对？但是如果说真的要让我们自己去挣个几万几十万的，这个还是挺困难的。所以说您就不用想那么多，你就单独花个小零花钱，每天少抽一包烟，给自己把以后的平安给自己保护好。</p>
<h1>解决线上投保不信任的问题</h1>
<p>对我能够理解。郭大哥，因为其实我们为什么要通过电话给你做通知呢？因为电话是有录音的，我们可以确保我们录在录音电话里面，讲的每一个字、每一句话都具备法律效益，不是说是给你乱讲的，知道吧？而且我们到时候给你确认好了之后，首先第一个有电子保单，我们是下发在你的微信上面。然后你的纸质合同打印好了之后，也是由太平洋保险免费邮寄给你。到时候都是白纸黑字，把这些条款会打印在合同书上面的，这个你是可以完全放心的。</p>
<h1>核实健康告知</h1>
<p>然后这会儿的话，郭大哥，我把那个服务的条款和那个价格都给你核对好了。然后这个地方的话，它还会有一个健康告知的页面，需要你核实一下。因为刚刚我不是问了你，身体都是健康，也是健全的，对不对？但是这个的话还要你自己再看一下以下情况，咱都是没有的，郭大哥。对，就是你这个页面可以上下滑动，你看一下这些情况有没有。</p>
<p>因为投保是很严谨的，投保是很严谨的，要确认好你的健康状况，是否是符合投保条件，符合的情况下我们才可以去参加。不符合的情况下，吧？我带着你去参加了以后发生风险了，这个是没有办法理赔的。所以说我们一定要对你负责任，一定要带着你去看清楚。你要看一下这些就是告知事项，这些里面写的这个内容你有还是没有？</p>
<h1>填资料前总结好处</h1>
<p>点一下那个右下角的全部为否，点了之后，它会跳转到你的这个资料页面。资料我们是需要给你核对的对吧？但是我们核对之前，郭大哥我还是先把你的这个保单，我再给你梳理一下。我们今天给你打这个电话的目的，就是把你的保单做到进一步的完善。</p>
<p>完善好了之后，郭大哥以后你记住在你本人名下，你就可以拥有两种保险了。你一种保险，它是负责提前赔的吗？就这个有了诊断证明之后，他把这个几万几十万先打给我，我就拿钱治疗，拿钱去做手术，然后治疗结束出院了。我们这个时候手里面不是还有医院的发票吗？这个时候你医院的发票你不要扔，你不要觉得已经赔过一次钱了，你就把发票扔了。发票你别扔，发票你又提供过来，我们去报你的医保，报销你这个52.6块的百万医疗。比如说我们可以再报10万的对吧？我们再给客户报10万，再报30万的，我们就可以再报销30万。</p>
<p>相当于说郭大哥以后在你本人名下，你就两种保险可以赔。提前赔一次钱，解决我们前期的治疗费用问题，然后出院以后报销一次钱。报销的这个钱的话就解决出院以后不能立马工作了。我们的一些康复费、营养费，包括说家里面有车贷房贷的，我们还可以还一部分车贷房贷，这样就可以最大程度减轻我们生病时候的经济负担和压力。你的保险的话就做到尽善尽美了，是这个意思。懂了没有。</p>
<p>对，就是不是说赔一次钱。郭大哥就是我我是说给你规划了两种保险以后，是赔两次钱，去赔两次钱。然后当然你赔的钱再多，吧，其实还是不希望说去用到它，你用不到这个保险的情况下最好到时候你这个提前理赔的保险，你交的这个498的保险费，我再给你说一下。你只要说你不想保了，你都是可以退保的方式退出合同现金价值，到时候这个钱的话，你都是可以拿回家的，这个你放心就可以了。</p>
<h1>过程这块再包装下好处</h1>
<p>然后再往下，有那个保障方案，我再跟你说一下你的保险额度。郭大哥，如果说我们以后发生生病了，对吧？提前赔的钱，提前赔是赔付到最高54万元，然后治疗结束出院了，不是可以报销吗？报销额度最高是600万。那我说句实在话，我们这个提前赔的有了，事后报的也有了，最高可以赔到600万了。再怎么严重的疾病，我们在600万之内都是能够解决问题的。所以说以后有了这个保险之后，那就需要你再花钱去买了什么杂七杂八的保险，你就不用再去考虑了的。你有了这两个保险就足够了。</p>
<p>然后剩下的时间你再看一下郭大哥，他不是说交个什么一年两年才生效哈他就明天开始生效了，就明天就开始生效了。生效了之后，哪怕我真的只交了个四五个月，对吧？交了个七八个月，我就发现了合同约定的轻症、中症、重大疾病，都是可以提前赔了，都都可以先打钱再看病。然后你确认没有问题的话，郭大哥你看一下这个费用没有变的，首次支付的还是前面两个月的997.02。然后你下个月就不交费了，然后从第三个月开始是是每个月498，这个就固定不变了。这个就再次给你强调一下，不会再转你任何的保险费了，这个是固定不变的费用了。这个我跟你说清楚，然后没有问题的话，这有一个我已阅读并同意。</p>
<h1>带支付</h1>
<p>你就在那个我已阅读并同意，前面你打一个勾。对的，你打了勾之后，打了勾之后，然后的话我们要协助你来激活这个保险服务。激活的时候，它会有一个免责条款，我这边会给你说一下。你看到这个地方没有？这就是。对，就这个对这个地方前面那个圆圈里面你打一个勾，它是一个蓝色的勾。不打的最多不是凑钱了，打到最多之后是确认你自己。所以我刚刚讲的内容你是清楚明白的。</p>
<p>清楚明白的情况下，我们再点右下角去支付。点了去支付之后，然后它会有一个免责条款，就是我要跟你说一下，有些什么不保的这种情况，不保的这种情况我要跟你说清楚，知道吧？因为不可能说啥都保了，有不保的这些情况，我要带着你去看条款，看到条款之后你认可了，没有问题的话，我们才去协助你来激活，协助你来参加这个保险服务。</p>
<p>然后你看好了之后，你就点一下那个我已阅读并同意这个地方就可以了。你点过去之后，它就会跳转到保险公司那个收银台。收银台你跳转过去之后，它就跟你之前买那个医疗险不一样。因为你之前的那个医疗险不是只管你一年吗？它是属于短期保险，对不对？但是现在是长期保险了，所以说你看这个地方，它是水滴长期重疾服务。</p>
<p>看到没有？水滴长期重疾保险服务。然后下面的话它会有一个绿色的开通按钮。</p>
<p>你看到了吗？</p>
<p>这个开通是什么意思？就是你开通了之后，以后你交费是通过你的微信来交费的。每一次给你扣费的时候哈他会提前给你发那个扣费通知，扣费成功了，他也会给你发那个扣费成功通知，它上面都会有流水，都是会显示是太平洋保险给你扣走了的，知道了吧？到时候你在保险公司的官方网站上面，对吧？你也看得到你的交费记录，那些消费明细的一些都有，它是这个样子的，知道吧？所以说你这会儿的话，你看到那个开通之后，你就点一下开通。点了开通之后，它会有同意的。点了同意之后，郭大哥你看一下是不是有一个身份验证。</p>
<p>对，就是你扣费就通过你的微信来扣。就跟我们平时可能对你还车贷房贷的那种形式。还房贷车贷那种就是每个月比如说是九号交费对吧？每个月9号的时候，他就从你的微信里面扣这个费用，就扣这个498块钱，扣这个498块钱，每个月这样子扣。然后这个费用他是不会给你乱扣的，也不会给你乱扣，也不会给你多扣，就是按照约定每个月给你扣，知道吧？然后你点一下那个开通，点了开通之后，你就点那个同意，点了同意之后，你看一下是不是有一个身份验证。</p>
<p>对，身份验证就是确认是你本人来投保，不是别人来投保的。所以说你第一次就是输一下你的那个微信支付密码，确认是你本人来投保。然后你输好了之后，它会提示你自动续费，签约成功，它会提示你有一个完成，你看一下有没有。</p>
<h1>授权话术</h1>
<p>首先第一个，郭大哥为了核实你的个人信息，你是否允许我查看你的姓名、生日、保额等必要信息，这个是否是允许？郭大哥。，因为以后涉及到我们要售后理赔，对吧？</p>
<h1>成交确认</h1>
<p>这个都清楚了吗？郭大哥？好的，行。然后我这边还是水滴东方大地服务中心的客服顾问。以后保险方面有什么不清楚的地方，你都可以联系我，协助服务到你。为了今后更好的给你提供持续的保障服务，我这边用已经用企业微信添加你了。后期有关于保险的相关问题，你都可以通过官方电话或者是企业微信直接联系我。这个是我们官方与你有效的联系方式，所有的工作人员通过其他私人方式与你联系都不作为我们有效的通话证据，请保护你好你的合法权益就可以了。</p>
<h1>假设法（万能法）：根据通话中对客户的判断，觉得可能是什么问题，然后先解决这个问题。（比如考虑一下、下来自己看一下、跟家人商量）</h1>
<h1>费用问题</h1>
<p>xx哥/姐，我知道，完善这个xx产品每个月只需要xx钱，其实算下来每一天大概就是xx钱，费用是非常便宜的，它不高。跟你交流起来我觉得你是属于那种成功人士哈，我感觉你说话非常有水平。那这个费用对你来说应该不会有什么影响和压力嘛 对吧哥/姐。</p>
<p>那么哥，其实我们只是把平时可用可不用的一些零花钱，节约起来把这个功能给自己完善好，因为毕竟以后你的这个也没有消费掉，因为没有发生重大疾病的情况下，我们可以选择在年龄大的时候退保，他会按照合同当时现金价值一次性的退给我们的（现金价值质检话术），而且我觉得这个费用对你生活是没有什么压力的，所以我还是建议你跟其他客户一样开通，我相信你也不是想要回去考虑一下费用的问题吧？（假设解决费用问题，堵住客户的嘴）</p>
<p>哥，你看你这个钱也没拿去吃喝，也没拿去浪费掉，也没拿去乱花，所以我觉得你爱人肯定也会非常支持你，而且我们这边好多客户都是这样子，给自己买了之后给家人也开通了。（促成）</p>
<h1>意向问题</h1>
<p>哥，我们每一个人，随着年龄的增加，迟早都会慢慢变老，身体也会慢慢变差的，年龄越大就越容易生病，谁都不敢说这一辈子一次医院都不进，对不对？越早把这个功能给自己办好，以后就越少操心（这个位置解决意向问题）。所以哈哥，我相信你对于我刚才给你讲的内容都理解，都是明白的嘛，所以我相信你肯定不是考虑这方面的问题嘛，而且这个确实对你很有用嘛。（促成）</p>
<h1>信任问题（有时候信任问题跟费用也有关系）</h1>
<p>哥你看哈，水滴的股东公司毕竟是腾讯，这么大的公司，就是因为他公司很大，所以他给到回馈性质的性价比才会这么高，一家公司只有有雄厚的资金成本的时候，他才可以做出很大力度的回馈嘛，是不是，小公司给不了吧？还有就是大公司，他在意不是收益，而是口碑，像这种很大的回馈，错过了就没有了。</p>
<p>更何况，你看我们水滴公司专门安排工作人员给你来个电话，讲解半个小时五十分钟（根据通话时长来），就是希望把你服务好，得到你的口碑宣传，而且又不是我今天给你来一次电话，以后就不跟你联系了，以后你保险的理赔啊，保险问题的咨询啊，你都是要随时跟我保持联系的，并且你后面收到文本合同，我都还要给你来电话的。（促成）</p>
<h1>引导客户的问题</h1>
<p>如果都讲完了，客户还是没有要付钱的意向，那么最后。</p>
<p>哥，你是不是觉得这个费用比较高嘛？
哥，你是不是觉得这个保障内容没有搞懂嘛？你想比较一下其他产品嘛？
哥，你是不是担心保险买了之后，就找不到人给你服务了嘛？</p>
<p>（觉得解决哪个问题比较拿手，就引导抛出哪个问题，问题引导对了更好拿捏）</p>